Người ăn chay trường chiếm phần nhỏ dân số, nên quán chỉ nhắm vào họ thì giới hạn ngay từ đầu. Phần lớn khách tiềm năng là người ăn mặn thỉnh thoảng ăn chay, hoặc chỉ đơn giản thấy ổ bánh đó ngon.
Ai thật sự là khách
Người ăn chay trường. Nhóm một.
Ít nhưng trung thành. Đặc điểm.
Người ăn chay kỳ. Nhóm hai.
Rằm và mùng một. Chi tiết.
Nhóm này đông hơn nhiều. Ghi nhận.
Người muốn ăn nhẹ. Nhóm ba.
Không vì lý do tôn giáo. Nói rõ.
Người tò mò thử. Nhóm bốn.
Đông nhất là nhóm hai và ba. Kết luận.
Nhưng quán hay chỉ nhắm nhóm một. Lỗi.
Rồi thắc mắc sao ít khách. Hệ quả.
Thiết kế cho cả bốn nhóm. Đề xuất.
Nhóm đông nhất là người ăn chay kỳ và người muốn ăn nhẹ, không phải người ăn chay trường. Quán chỉ nói với người ăn chay trường là tự bỏ qua phần lớn khách có thể có.
Ngày rằm và mùng một là hai ngày đông nhất trong tháng của quán chay. Chuẩn bị nhiều gấp đôi ngày thường cho hai ngày đó, và báo trước cho khách biết quán mở.
Ngon trước, chay sau
Đó là nguyên tắc gốc. Vị thế.
Người ăn mặn chọn vì ngon. Lý do.
Không chọn vì nó chay. Nhấn mạnh.
Nên bán cái ngon trước. Chiến lược.
Chay là thông tin thêm. Định vị.
Không phải lý do chính. Nhấn mạnh.
Đừng nói về đạo đức khi bán. Nguyên tắc.
Khách thấy bị dạy dỗ. Lý do.
Rồi không quay lại. Hậu quả.
Nói về vị và nguyên liệu. Đề xuất.
Nấm nướng thơm mùi khói. Ví dụ cách nói.
Đó là thứ khách muốn nghe. Lý do.
Bán cái ngon trước còn chay là thông tin thêm chứ không phải lý do chính để mua. Người ăn mặn chọn ổ bánh vì nó thơm và đầy, không vì nó không có thịt.
Đừng nói chuyện đạo đức khi bán hàng vì khách thấy bị dạy dỗ thì không quay lại. Nói về mùi khói, về độ giòn, về nấm nướng — đó là thứ làm người ta muốn ăn.
Cách giới thiệu món
Mô tả bằng giác quan. Nguyên tắc.
Thơm, giòn, đậm. Từ nên dùng.
Tránh từ chuyên môn chay. Nguyên tắc.
Mì căn nhiều người không biết là gì. Ví dụ.
Nói là miếng nướng thơm. Cách thay.
Rồi giải thích nếu khách hỏi. Thứ tự.
Mời nếm thử miếng nhỏ. Chiến thuật.
Hiệu quả hơn mọi lời nói. Đánh giá.
Nhất là với người nghi ngờ. Bối cảnh.
Đừng so với món thịt. Nguyên tắc.
Ngon như thịt là tự đặt bẫy. Lý do.
Khách sẽ so và thấy khác. Hậu quả.
Đừng nói món này ngon như thịt vì khách sẽ so sánh rồi thấy khác và thất vọng. Nói món này thơm mùi nướng và đậm vị thì khách ăn với kỳ vọng đúng, và họ thấy đúng như vậy.
Mời nếm thử một miếng nhỏ có sức thuyết phục hơn mọi lời giới thiệu. Người nghi ngờ đồ chay mà nếm thấy ngon thì họ đổi ý ngay tại chỗ, nói bao nhiêu cũng không bằng.
Đặt quán ở đâu để có cả hai nhóm
Gần chùa thì được nhóm chay. Chỗ.
Nhưng chỉ nhóm đó. Giới hạn.
Gần văn phòng thì hỗn hợp. Chỗ.
Có cả người ăn nhẹ. Lý do.
Gần phòng tập cũng tốt. Chỗ.
Người tập quan tâm ăn uống. Lý do.
Gần trường đại học. Chỗ.
Sinh viên hay thử món mới. Lý do.
Chỗ hỗn hợp bền hơn. Đánh giá.
Vì không phụ thuộc một nhóm. Lý do.
Ngày thường vẫn có khách. Lợi ích.
Không chỉ sống nhờ ngày rằm. Đối chiếu.
Chỗ có khách hỗn hợp bền hơn chỗ chỉ có người ăn chay vì nó không phụ thuộc một nhóm. Quán chỉ sống nhờ ngày rằm và mùng một thì hai mươi tám ngày còn lại rất vắng.
Gần văn phòng, phòng tập hay trường đại học là ba chỗ có sẵn người sẵn sàng thử. Ba nhóm đó không ăn chay trường nhưng họ quan tâm tới thứ mình ăn, và đó là điểm chung đủ dùng.
Giữ khách quay lại
Chất lượng đều là điều kiện đầu. Nguyên tắc.
Ổ hôm nay phải giống hôm qua. Nghĩa là gì.
Khách quay lại vì biết sẽ được gì. Lý do.
Nhớ mặt và nhớ món khách hay gọi. Chiến thuật.
Đó là lợi thế của quán nhỏ. Ghi nhận.
Quán lớn không làm được. Đối chiếu.
Mở đúng giờ đều đặn. Nguyên tắc.
Nghỉ thì báo trước. Nguyên tắc.
Khách tới thấy đóng cửa là mất niềm tin. Lý do.
Vài lần là họ tìm chỗ khác. Hậu quả.
Đừng làm thẻ tích điểm phức tạp. Nguyên tắc.
Nhớ tên khách hiệu quả hơn. Đối chiếu.
Mở đúng giờ đều đặn vì khách tới thấy đóng cửa vài lần là họ tìm chỗ khác. Nghỉ thì dán giấy báo trước — mất một phút mà giữ được thói quen của khách quen.
Giữ chất lượng đều quan trọng hơn làm ổ bánh xuất sắc một hôm rồi hôm sau xuống. Khách quay lại vì họ biết chắc sẽ được gì, và bất ngờ theo chiều xấu phá cái đó nhanh nhất.
Nhớ mặt khách và nhớ món họ hay gọi hiệu quả hơn mọi thẻ tích điểm. Đó là lợi thế mà quán nhỏ có còn chuỗi lớn không có, đừng bỏ nó để bắt chước cách của họ.
